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Escrito por Lomadee

Como o Marketing de Afiliados influencia a Jornada do Consumidor

 

Existem algumas questões que consideramos básicas para qualquer um que quer compreender o varejo e como trabalhar com ele, sobretudo se falamos de internet. Uma dessas questões é a Jornada do Consumidor. Facilmente definida pelo hábito de compra do cliente, a Jornada do Consumidor é a compreensão de como seu cliente se comporta no momento de desejo e compra.

 

A Jornada trata-se de atender as necessidades do cliente, compreender seu comportamento e antecipar seus desejos. Para que você possa analisa-la da melhor maneira, é necessário que você saiba definir em que estágio de compra seu cliente se encontra e como impactá-lo dentro do estágio de maneira mais assertiva possível e também, mais natural. Parece um grande desafio, não é mesmo?

 

Pensando nos obstáculos que a Jornada do Consumidor pode trazer para o anunciante e nas inúmeras possibilidades de fracasso, o Marketing de Afiliados vem como uma possibilidade de guia nesse túnel escuro que são os hábitos do consumidor. Isso porque, através de influenciadores digitais nichados e bem especializados, o Marketing de Afiliados se propõe a entregar no momento certo tudo o que o cliente acredita que busca.

 

Veja como os estágios de compra podem ser impactados pelo Marketing de Afiliados e como ele pode gerar mudanças de comportamento:

 

Atenção – conhecida como fase de awareness, é o momento em que o consumidor toma conhecimento da marca ou apresenta indícios de alguma preferência. Nessa etapa, é muito importante que a marca esteja presente nos locais que o cliente frequenta. Se pensarmos em vendas físicas, por exemplo, é simples entender a presença: a loja só precisa estar em locais que seu potencial cliente frequenta. Contudo, na internet, isso é muito mais complexo, afinal os ambientes são menos constantes e as possibilidades de navegação são muito maiores.

Se seu cliente está nessa etapa da Jornada do Consumidor, é importante investir em branding, performance e engajamento. Através do cross channel, da utilização de ferramentas de SEO/SEM, de blogs de conteúdo que comentem da sua marca, você vai se mostrando para o cliente – como se tivesse em exibição em uma calçada. Assim, afiliados que falem de algo fortemente vinculado ao que você pretende com a sua marca são uma excelente porta de entrada para o awareness com seus clientes.

 

Intenção – nesse estágio, o cliente já conhece minimamente o e-commerce, compreende com que ele trabalha, já imagina que tipos de produto  que pode adquirir através dela e quais a atraem. Quando falamos de intenção, o cliente navega pelo site, por busca orgânica ou não, sem procurar nada específico, com um interesse geral. Nesse momento, conhecendo um pouco desse cliente através de diferentes ferramentas de monitoramento, é o momento de sugerir – ferramentas de inbound marketing, como e-mail marketing, newsletter e publieditorais são ótimas para isso. Porém, pense na aderência dessas ações: elas seriam mais eficientes se entregues pelo próprio e-commerce ou se forem sugeridas por blogs, canais ou perfis que ele segue?

 

Desejo – momento em que o cliente começa a buscar algo especificamente e pesquisa por aquilo, querendo conseguir mais informações que possam embasar sua decisão de compra ou, em alguns casos, de desistência. No digital, é o momento que começar a surgir cliques e views de um mesmo produto em diferentes lojas, ou mesmo o clique constante em um anúncio.

Nesse estágio, o cliente, ao mesmo tempo em que está muito perto de realizar uma compra, ele também está muito próximo de desistir daquele produto. Por isso, ser impactado por banners ou vitrines inteligentes estratégicas que estimulem a continuidade do processo pode ser decisivo para captar aquele cliente.

 

Ação – no caso que estamos imaginando, ação é o ato de compra. Nesse momento, pensar na experiência do usuário para que seja o mais natural e simples possível é interessante, mas também é bacana traçar estratégicas de como garantir liderança até a seleção final, para que no futuro o cliente possa voltar.

Nesse momento, além de contar com afiliados que trabalham com comissionamento por venda gerada, é importante recuperar a atenção, para que a compra não seja um evento solto e para que o consumidor se torne heavy user da sua marca.

 

A Jornada do Consumidor, embora possa ser considerada como concluída quando há geração de receita, não se trata apenas disso. A compra não é necessariamente um ato fim quando pensamos em relacionamento com marca, mas deve ser parte de um ciclo de troca contínua entre consumidor, afiliado e e-commerce. Isso porque, a Jornada do Consumidor se sustenta de maneira satisfatória quando a relação com o cliente atinge compatibilidade cognitiva, emocional e física com a marca.

 

Pensando nisso, formas de comissionamento do Marketing de Afiliados, como CPC (comissão por clique), CPA (comissão por ação) e CPL (comissão por lead), podem estar presentes em todas as etapas do estágio de compra, o que permite com que o lojista compreenda cada vez melhor seu cliente e possa trazer insights de como melhorar usabilidade.

 

De qualquer maneira, para que a Jornada do Consumidor possa ser realizada da melhor maneira, compreender o propósito das ações de marca é o caminho – e se engana quem pensa que único propósito que um e-commerce deve focar é o de vendas. O segredo é manter a via de mão dupla, na qual o consumidor não precisa saber quem iniciou o processo, mas apenas que o processo foi iniciado – a longo prazo, isso garante consumidores mais empoderados e clientes cada vez mais confiantes de que tem feito a escolha certa.